El éxito de vender, no está en vender, sino en solucionar problemas.

¡Ey, para por favor! Deja ya de vender, a nadie le importa lo que vendes, mejor enfócate en solucionar problemas; sí, si quieres tener éxito debes tener bien claro esto.

Alguien dijo “No se trata de nosotros, se trata de ellos”; por tanto no hables de los productos o servicios que vendes, mejor habla de los problemas que puedes resolverles a tus clientes. La clave está en entender que vender es resolver problemas; hallar diversas soluciones y ofrecerlas.

No les dejes a tus clientes la tediosa tarea de averiguar si lo que tú estás vendiendo es lo que realmente ellos necesitan; en lugar de ello esfuérzate tú, y asegúrate tú de comunicarles lo que ellos ganan u obtienen, no lo que tú haces.

Alguien dirá “ok, entiendo el hecho de no vender, sino más bien de solucionar problemas, ¿pero cómo lo hago?” Tranquil@, vamos hacia allá…

La saturación que existe hacia los clientes

Nuestro día a día se encuentra lleno y saturado de publicidad por todos lados: avisos de televisión, radios; medios gráficos, anuncios en la vía pública; pantallas de video en los baños, en los patios de comida; emails no deseados, llamadas inoportunas; volantes adjuntos a las planillas de servicios básicos, en fin la lista podría seguir sin terminar. Podemos observar una desesperación en los vendedores, y esto ha logrado incidir de manera negativa en las personas si te centras solamente en querer vender algún producto o servicio.

Ellos no quieren comprar productos ni servicios

¿Ves a los clientes como dinero ambulante? Ellos saben que es así, por tanto ellos no te comprarán. Mucho más que un simple factor psicológico las personas no se sienten atraídas por empresas o vendedores que simplemente quieren venderles algo. Así que, basta de verlos como mercado objetivo al que vas a atestar de publicidad con tus productos; mejor, invierte tiempo en aprender cuáles son sus necesidades y ofréceles tu ayuda para que puedan resolver aquello ¡hazle la vida más fácil!

Cambia la forma de comunicarte con ellos

Comunicar no es aturdir al cliente con demasiada información acerca de tus productos o servicios, que lejos de atraerlo, lo que vas a provocar es alejarlo.

Determinemos unos puntos importantes como base de una buena interacción con tu cliente:

  • No Interrumpas, asiste con utilidad.- el modelo más común para llegar a un cliente ha sido a través de la interrupción: publicidad en tv, radio, correos, llamadas, etc., interrupción que llega con el destacado historial de un producto. En lugar de ello, busca asistir, ayudar a resolver sus preocupaciones, retos, obstáculos; satisfacer sus necesidades.
  • Sé relevante.- Llega a ellos agregando valor, proveyendo información relevante para ellos.
  • Mueve el centro de atención.- ¿hacia dónde? Pues hacia ellos, de la marca al consumidor. Alguien dijo “No es sólo contar historias de la marca, sino historias de las personas” y es que cuanto más conozcas de ellos, más fácil serás ofrecerles lo que necesitan, eso es dar soluciones.

Muestra lo que el cliente obtiene no lo que vendes

Como te dije al principio, no dejes que el cliente sea el que interprete si aquello que ofreces lo necesita o no. Tú eres el único encargado de eso; por tanto, asegúrate de promover lo que ofreces de manera que el cliente pueda observar el valor que hay en ello; lo que obtiene con ello, sólo así estará dispuesto a pagar por ello.

El cliente compra:

  • Mejorar su salud
  • Ahorrar tiempo
  • Facilidad de vida
  • Las vacaciones de sus sueños
  • Bajar de peso/ alcanzar un cuerpo perfecto
  • Tener la casa de sus sueños
  • Una apariencia más distinguida

El cliente tiene una necesidad y su elección de compra está influenciada por el beneficio o  ganancia que obtendrá de ello, para que dicha necesidad sea satisfecha.

Facilidad de vida:

  • Una empresa vende servicios de mudanza / Un cliente compra el evitarse la empacada.

Una apariencia más distinguida:

  • Relojerías que venden rolex / Un cliente compra (no ver la hora) compra estatus, una apariencia más distinguida.

Enfócate en servir

Averigua lo que la gente quiere y pues, dáselo. Las personas siempre van a evitar comprar productos, gastar dinero; pero si tú puedes solucionar sus problemas, cumplir sus deseos, o ayudarles a desarrollar habilidades, ten por seguro que pagarán por ello. Ésa es la clave querido amig@, siempre habla de lo que resuelves y no de lo que vendes.

Dicen que las ventas son como querer contraer matrimonio; y es que, de buenas a primeras no te vas a casar con alguien que ni conoces ¿no es cierto?, te casas luego de conocer a la otra persona y las expectativas que cada uno tienen del otro. De la misma forma es una relación comercial, razón tenía aquel que mencionó aquella analogía.

Así que, y  nuevamente; no lo olvides, céntrate en resolver problemas no en vender productos, y cada vez trata de resolver problemas a una cantidad mayor de gente.

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